谁说做大客户模式太重?容联成为SaaS领域领先者

 新闻资讯     |      2019-08-14 14:40

  在每一个细分领域,均有一些“不为人知”的公司,我们称之为“隐形冠军”。这是因为,表面上它们的知名度、规模等因素比不上大型科技公司,但同时它们依靠自己的产品和技术、解决方案又能占据一定的市场份额。这种“隐形冠军”在互联网时代,很可能会借助资本力量,或者伴随新兴市场成为“独角兽”。

  今天要谈论的是云通讯市场。

  这是一个非常传统而又充满变革的市场。传统因为是,公司进入数字化时代之后,都有“通讯”的需求,这导致一部分做传统通讯的公司顺利转型;充满变革则是,在互联网公司的带动下,新型的云通讯孕育而生,带来完全不一样的体验,甚至是“颠覆”这个行业。

  容联云通讯就是这样一家公司,年收入为8亿元,在这个细分市场中算是不大不小的公司。它是怎么做到的?

谁说做大客户模式太重?容联成为SaaS领域领先者

  技术为核心 不断推出新品类

  中国云通讯市场进入了爆发期。数据统计显示,2012年-2016年,中国企业级移动信息服务市场总体规模逐年增加,2012年市场规模是46亿元,2016年的市场规模达到了331.7亿元,总体市场规模增长了近7倍。

  在这样的背景下,容联云通讯脱颖而出。

  它成立于2009年,定位是一家围绕互联网做通讯服务的云通讯厂商。其实,容联最早做PaaS层业务,整合运营商的网络资源、通讯资源,以API/SDK的方式提供给下游企业,企业用更低的成本、更短的时间把通讯服务接入到自身应用中。

  2014年,容联开始不断延伸产品线,从单纯的提供PaaS产品进入SaaS领域,直接为客户提供服务。接下来几年,容联的产品与AI、大数据结合,又增加了新的类型。比如,2015年,推出了中型企业标准云客服&呼叫中心SaaS——七陌云客服,2016年发布了企业UC解决方案,服务于专有云、私有化部署的中大型企业;2017年,推出高端定制化大型企业呼叫中心SaaS、及AI SaaS,发布两款AI客服机器人:文本机器人和语音机器人,替代一部分的客服人力;2018年,容联将视线转向智能视频会议SaaS。

  从市场上玩家的打法来看,企业通讯云正在朝智能化方向发展。但是AI技术壁垒很高,并不是每家企业都能做的,如果只是找第三方公司合作,无法形成竞争壁垒,若要打造自己的AI技术和服务能力,又是一个需要大量资金投入和长期积累的过程。容联或早就意识到了这一点,公司从2016年就开始做AI,目前推出的语音机器人和文本机器人在提供企业通讯云的厂商中,相对成熟。

  有了产品为依托之后,容联的云通讯业务抓住传统通讯与互联网融合的大趋势,先后获得5轮融资。而且由于服务大客户数量众多,容联目前团队人数已经达到1000人,其中研发团队占了70%,在北京、武汉分别设立了研发中心,还同华中科技大学设立了联合研究实验室。

谁说做大客户模式太重?容联成为SaaS领域领先者

                                            容联创始人兼CEO 孙昌勋

  不久前,容联CEO孙昌勋曾对外表示,容联今年营业收入预期有8亿元。从2013年开始算起,五年时间中,容联能发展成一家年收入8亿元量级的通讯领域小独角兽,产品创新和技术积累可谓是核心要素,也是容联的立身之本。

  瞄准大客户市场

  虽然容联在短时间内成长为一家年收入8亿量级的通讯行业的小独角兽,市场表现也不俗,但是随着传统通讯时代的短信、电话被微信、APP替代,传统互联网通讯软件受到冲击,整个通讯行业迭代发展也给包括容联在内的一批围绕互联网做通讯服务的云通讯厂商带来不小的冲击。

  为了应对互联网通讯市场的变化,容联开始思考接下来的发展方向。焦虑之中,容联将目光放在了大客户市场,正如孙昌勋所言:“在中国的云通讯领域要实现增量发展,那就必须瞄准大客户市场。”

  其实,大B和小B一直是中国SaaS领域的纠结所在。大B客单量大,利润高,但是服务成本高,往往不可复制。而小B数量众多,可以轻易获得,但利润低,也谈不上黏性。在这个选择题中,容联为何瞄准大客户市场?

  其实很好理解。对于云通讯产品而言,可以在标准化和定制化中间寻求平衡。大客户的使用场景往往很深,遇到的问题往往是别人2-3年后才会遇到的,一旦解决了,就存在可复制性。这种可复制性,一方面帮助容联快速进入不同的行业,屏蔽了行业的差异性;另一方面则是建立了自己的另一个核心竞争力。